... & smt else
В октябре мне предоставилась уникальная возможность быть аудитором отдела продаж. /Повезло!/ Наконец-таки я увидел розницу своими глазами. Хочу с важностью сделать поправку к вышеуказанной фразе, что я не только смотрел, но и продавал /не собирал заказы(!), а продавал подчеркиваю это. Так как собирать заказы и продавать это разные вещи (улыбка)! Кто же меня теперь сможет с упреком спросить: " А ты продавал, вообще?!"/.
О предстоящем аудите я узнал из приказа, разосланным секретарем посредством NauDoc(а) (программа документооборота). В нем обозначалось, что ряд сотрудников из координационного центра (КЦ), назову их счастливчиками ( говорю с иронией и без нее, - под ваше настроение в общем) должны присутствовать на совместных посещениях с торговыми агентами (ТА). Для тех , у кого когда-то уже был опыт в продажах - данному событию выделялся практически весь месяц, для остальных - два дня. Вооружившись бланком совместных посещений, а также статистикой по продажам в разрезе товаров и торговых агентов по севастопольскому филиалу я отправился на первое совместное посещение. Супервайзер (СВ)филиала порекомендовал мне для начала поехать с ТА, работающего на "дальняках" (в четверг его маршрут был посвящен посещению Северной стороны и близ лежащих районов). Сев, в тюнинговую белую "восьмерку", мы поехали покорять традиционную розницу со всеми её "тетями машами", "валентинами петровнами" и др. обитателями этой среды.
Саша, оказался неплохим парнем, но на мой взгляд, для ТА он был слишком робким. /Если бы у него было больше напористости и умеренной наглости, он бы показывал результат лучше (IMHO)/. Он был не севастопольцем, - приехал откуда-то из-под Одессы. Был недоволен своей осенней заработной платой после сезонных продаж и путался в показателях, влияющих на нее. Имел кредит по автомобилю...Это все то, что я успел узнать о нем, в ходе нашего общения, на пути к первой торговой точке.
Через 30 минут мы были уже в Голландии (так называется одна из бухт в акватории Севастополя, находящаяся на Северной стороне). Я был здесь впервые, хотя для мне это место было всегда каким-то загадочно-заманчивым. В студенческие годы (на первых курсах), когда я слышал от преподавателей нашего вуза о том, что завтра они будут читать лекцию в "Голландии", я четко, в своем воображении, представлял самолет, приземляющийся в аэропорту Амстердама, а потом лекцию в просторной аудитории какого-нибудь национального университета Нидерландов /фантазер!/ Это я уже позже узнал, о том, что "Голландия" - это одна из бухт Севастополя. А также то, что в этой бухте расположен Севастопольский национальный университет ядерной энергетики и промышленности (СНУЯИП). И о том, что данный вуз не имеет аналогов в Украине, а на его территории расположен действующий учебный ядерный реактор. Здание главного корпуса университета было заложено 23 июня 1915 года и имеет схожесть со Смольным дворцом и Адмиралтейством в Санкт-Петербурге. Посмотреть, воочию университет мне не удалось (хотя у меня было такое желание, даже при насыщенности нашего маршрута), по той причине, что посторонним на территорию не так уж и просто попасть, так как действует строгая пропускная система (возможно мне так только показалось из-за массивных ворот и военных на КПП). В этом университете училась моя приятельница и она рассказывала, что у них все строго - отчисляют за неуспеваемость, опоздавших не пускают в общежитие ночью. Наверное действительно отчисляют и не пускают /улыбка!/. Ведь, когда она мне это рассказывала я думал о том, что для того, чтобы отчислили за неуспеваемость нужно окончательно "забить на учебу" и нет такого вахтера с которым нельзя было договориться. Мне бы хотелось, чтобы в Севастополе было побольше вузов с хорошей материальной базой, преподавательским составом и высокой котировкой не только в нашей стране, но и за рубежом. Я не писал об этом раннее, - осенью мы с Витой ездили смотреть новый вуз, который построили в Парке Победы - Национальную Банковскую Академию... я был приятно удивлен, когда оказался на ее территории. Это уже столичный уровень. Постараюсь, как-нибудь вернуться к этой теме в других постах. А сейчас обратно РОЗНИЦУ!
Первый магазин по маршруту не принес нам ни одной проданной упаковки. У клиент была просроченная дебиторская задолженность, поэтому мы лишь "срезали" остатки, провели блиц-мерчандайзинг, - ну в общем все то, что заложено в технологию Пепси "о шагах ТА в рознице". В целом Саша применял технологию на 60%, я конечно же указывал ему на его ошибки, но при этом понимал, что технология технологией... не применять её всюду просто невозможно. Последующие визиты в среднем, приносили нам по 8-10 упаковок. При плане в 300 упаковок на день мы продали 230. Это неплохой результат, в виду того, что в этот день хромали остатки. На первом своем совместном посещении я понял, - почему я не хочу и не буду ТА, а на следующем, окончательно был в этом убежден. Чтобы быть в рознице и успешно продавать в неё, нужно быть самой "розницей" то есть постоянно не забывать включать "быдло-режим", а потом ведь можно сломать это "переключение" и в какой стадии ты останешься, - вопрос (это сугубо мое личное мнение). Мне было бы неприятно так работать - не люблю хамство и нахальство. Возможно мне бы подошло направление HORECA, но каждый день бегать по клиентам в снег, в дождь, жару....в общем нет, - это не моё(!) В этот день, вечером, на общем собрании отдела продаж, на котором я также присутствовал, был уволен ТА за неведение карточек клиентов. Это был конечно же предлог для его увольнения и над этим сотрудником давно сгущались тучи, но я уверен на 100%, что он об этом не догадывался. "Отбивал" привычно свой район, а вечером был уволен.Я узнал все, или почти все, что хотел узнать о рознице. Сашу оценил на "хорошо" - это было весьма объективно (не завысил и не занизил).Также я описал моменты, на которые нужно было в последующем обратить внимание и решил проверить на следующей неделе. Уехал домой в 21:00. Таким образом побыл в шкуре СВ и ТА целый день (13 часов). На следующей неделе, также в четверг, я приехал в офис севастопольского филиала в 08:00. Планировал поехать снова с Сашей, но директор филиала порекомендовал мне поехать с другим ТА, которого звали Павел.
Павел был полным антиподом Александра. Этому ТА как раз таки хватало напористости и умеренной наглости. Сразу же меня поразил его "черный мерчендайзинг"! В двух словах: "человек брал тележку сгружал с полок всю конкурентную продукцию и увозил это все на склад". /Странно, что не выкидывал в мусорный бак (улыбка)/ Самое интересное, что работники магазинов, в том числе и товароведы, позволяли ему это делать! Возможно, так же и поступал ТА конкурента, когда приходил в эту торговую точку, в другой день, таким образом, ведя холодную войну с Пашей за полки магазинов. Если у него не было такой дерзости, он несомненно проигрывал на фоне Павла. Весь маршрут мы отбили в 15:00. Продали мы в этот день меньше, чем с Сашей, но за мерчендайзинг и отношения в рознице, я оценил Пашу на "отлично".
Так прошли мои два дня в рознице. Слышал, о том, что обещают внедрить процедуру совместных посещений сотрудниками КЦ на постоянной основе, но пока приказа не было. Ежемесячно - не хотел бы. Раз в пол года - да! Поживем увидем...тем более, что в ближайшее время будет на что посмотреть... грядут большие перемены.
В октябре мне предоставилась уникальная возможность быть аудитором отдела продаж. /Повезло!/ Наконец-таки я увидел розницу своими глазами. Хочу с важностью сделать поправку к вышеуказанной фразе, что я не только смотрел, но и продавал /не собирал заказы(!), а продавал подчеркиваю это. Так как собирать заказы и продавать это разные вещи (улыбка)! Кто же меня теперь сможет с упреком спросить: " А ты продавал, вообще?!"/.О предстоящем аудите я узнал из приказа, разосланным секретарем посредством NauDoc(а) (программа документооборота). В нем обозначалось, что ряд сотрудников из координационного центра (КЦ), назову их счастливчиками ( говорю с иронией и без нее, - под ваше настроение в общем) должны присутствовать на совместных посещениях с торговыми агентами (ТА). Для тех , у кого когда-то уже был опыт в продажах - данному событию выделялся практически весь месяц, для остальных - два дня. Вооружившись бланком совместных посещений, а также статистикой по продажам в разрезе товаров и торговых агентов по севастопольскому филиалу я отправился на первое совместное посещение. Супервайзер (СВ)филиала порекомендовал мне для начала поехать с ТА, работающего на "дальняках" (в четверг его маршрут был посвящен посещению Северной стороны и близ лежащих районов). Сев, в тюнинговую белую "восьмерку", мы поехали покорять традиционную розницу со всеми её "тетями машами", "валентинами петровнами" и др. обитателями этой среды.
Саша, оказался неплохим парнем, но на мой взгляд, для ТА он был слишком робким. /Если бы у него было больше напористости и умеренной наглости, он бы показывал результат лучше (IMHO)/. Он был не севастопольцем, - приехал откуда-то из-под Одессы. Был недоволен своей осенней заработной платой после сезонных продаж и путался в показателях, влияющих на нее. Имел кредит по автомобилю...Это все то, что я успел узнать о нем, в ходе нашего общения, на пути к первой торговой точке.
 |
| Вид на бухту "Голландия" |
 |
| Главный учебный корпус СНУЯИП |
Павел был полным антиподом Александра. Этому ТА как раз таки хватало напористости и умеренной наглости. Сразу же меня поразил его "черный мерчендайзинг"! В двух словах: "человек брал тележку сгружал с полок всю конкурентную продукцию и увозил это все на склад". /Странно, что не выкидывал в мусорный бак (улыбка)/ Самое интересное, что работники магазинов, в том числе и товароведы, позволяли ему это делать! Возможно, так же и поступал ТА конкурента, когда приходил в эту торговую точку, в другой день, таким образом, ведя холодную войну с Пашей за полки магазинов. Если у него не было такой дерзости, он несомненно проигрывал на фоне Павла. Весь маршрут мы отбили в 15:00. Продали мы в этот день меньше, чем с Сашей, но за мерчендайзинг и отношения в рознице, я оценил Пашу на "отлично".
Так прошли мои два дня в рознице. Слышал, о том, что обещают внедрить процедуру совместных посещений сотрудниками КЦ на постоянной основе, но пока приказа не было. Ежемесячно - не хотел бы. Раз в пол года - да! Поживем увидем...тем более, что в ближайшее время будет на что посмотреть... грядут большие перемены.
Get Rich Or Die Tryin
